“萬贊科技是我第二次創(chuàng)業(yè)了，為萬贊我要奮斗10-15年。”郭顯秋說：“任何事物都是螺旋式上升、波浪式發(fā)展，我相信實(shí)體渠道蘊(yùn)藏著的巨大能量，必然在合適的時(shí)機(jī)全面爆發(fā)。” 2014年，郭從TCL離職出來，和富士康出來的幾個(gè)小伙伴創(chuàng)辦了一家做快速充電技術(shù)的公司。今天看來，快充已經(jīng)是相當(dāng)普及的技術(shù)了，但是在3年前，甚至很多行業(yè)人士都不知道快充為何物。談起做快充的初衷，郭顯秋認(rèn)為很簡單：手機(jī)的屏幕越來越大，處理器越來越強(qiáng)，人們使用手機(jī)的頻率越來越高，但是電池技術(shù)的發(fā)展非常落后，因此短期內(nèi)解決手機(jī)續(xù)航的唯一方向就是快速充電。由于在快充技術(shù)上的領(lǐng)先性，以及高通的支持，公司不僅在手機(jī)配件上取得不錯(cuò)的成績，在無人機(jī)快速充電以及OEM代工業(yè)務(wù)方面也斬獲頗豐。郭說：“市面上的小型無人機(jī)快速充電方案幾乎都是由我們提供的技術(shù)方案?！? 其實(shí)在做第一家公司的時(shí)候，郭顯秋的初衷是利用快充作為敲門磚構(gòu)建渠道合伙人模式的想法。但是當(dāng)時(shí)談了幾家風(fēng)投，都不支持這種構(gòu)想。“在小米、雕爺牛腩、黃太極盛行的日子里，互聯(lián)網(wǎng)思維甚囂塵上，創(chuàng)業(yè)必談互聯(lián)網(wǎng)，模式必談O2O，雖然實(shí)際上小米手機(jī)有75%是實(shí)體渠道銷售的，但不明就里的風(fēng)投們根本不相信我這個(gè)資深手機(jī)從業(yè)者的數(shù)據(jù)。”郭顯秋回想起那段時(shí)間，總結(jié)道。   創(chuàng)業(yè)就是自己先投入，擼起袖子干，才是硬道理。 有幾次想創(chuàng)業(yè)，但都沒有邁出第一步，郭總結(jié)了一下原因：“以前都是拿著一個(gè)想法，去找一些公司老板溝通，希望老板出錢自己出力，結(jié)果都是不了了之。直到后來發(fā)現(xiàn)快速充電，我認(rèn)為再也不能錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)了，于是拿出所有積蓄再找太太娘家湊了一點(diǎn)錢，創(chuàng)辦了一家做快充的公司，辦起來之后，很快就有合伙人團(tuán)隊(duì)加入，種子投資和天使投資也陸續(xù)到位，所以，我自己總結(jié)一條：創(chuàng)業(yè)就是自己先投入，擼起袖子干才是硬道理。你都不為自己的夢想ALLin，誰為你的夢想埋單？?！?   不忘初心，二次創(chuàng)業(yè)回歸夢想。 ?????2016年下半年，郭跟好朋友也是種子投資人秦總做了一次深度溝通，坦言自己想再次創(chuàng)業(yè)，做渠道合伙人的模式。秦總本身是山西最大的手機(jī)零售商山西遠(yuǎn)大的老板。春江水暖鴨先知，作為在第一線的零售連鎖，秦總坦言2012年到2013年實(shí)體渠道確實(shí)有點(diǎn)心虛，但是經(jīng)過幾年的洗禮之后，零售商們的客單價(jià)、銷量和整體毛利都出現(xiàn)了增長趨勢，雖然客單利潤在降低，但經(jīng)營能力卻得到了顯著提高，以前沒有互聯(lián)網(wǎng)渠道競爭，日子過得很舒服，有了互聯(lián)網(wǎng)競爭的壓力之后，反而在經(jīng)營用戶、經(jīng)營品類方面開始有了較大的進(jìn)步。作為一家大型零售連鎖的老板，秦總認(rèn)為實(shí)體渠道往后發(fā)展，開源節(jié)流精細(xì)化管理是根本。開源就是增加客戶來源、增加利潤來源；節(jié)流就是降低獲客成本、客單成本。而渠道合伙人模式，就是增加利潤來源的一種靠譜的方式，而且不增加成本。雙方一拍即合，秦總支持郭二次創(chuàng)業(yè)。 ? 面對質(zhì)疑，為什么渠道合伙人模式能成功？ ? 有了秦總的支持，郭開始了雄心勃勃的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，然而，商業(yè)計(jì)劃書發(fā)出去之后，風(fēng)投們卻并不感冒。郭說：“風(fēng)投機(jī)構(gòu)還是堅(jiān)持認(rèn)為實(shí)體渠道并不是未來主流的渠道模式，盡管小米已經(jīng)宣布了1000家小米之家的開店計(jì)劃?！边@絲毫沒有影響郭的判斷，從郭掌握的數(shù)據(jù)來看，新興的智能硬件，包括機(jī)器人、智能音響甚至智能電視，大多都是通過實(shí)體渠道銷售出去的。河北一家中小型手機(jī)零售商一個(gè)月銷售了400多臺(tái)語音機(jī)器人，而這個(gè)數(shù)據(jù)接近訊飛天貓官方旗艦店的月銷量。郭認(rèn)為實(shí)體渠道將成為智能消費(fèi)電子的主要銷售渠道，包括智能家居、智能硬件。這主要因?yàn)閷?shí)體渠道具備電子渠道沒有的三大優(yōu)勢：實(shí)物體驗(yàn)、信任、服務(wù)。其中，信任是一個(gè)非常重要的優(yōu)勢，用戶不可能在每一個(gè)領(lǐng)域都成為專家，特別是在技術(shù)日新月異的智能消費(fèi)電子領(lǐng)域，這時(shí)候可信賴的專業(yè)推薦人員就變得非常有價(jià)值，而實(shí)體渠道擁有數(shù)百萬這樣的從業(yè)人員，這就是實(shí)體渠道不可替代的價(jià)值。 2016年8月，萬贊科技開始正式運(yùn)營，首先從郭最熟悉的智能快充領(lǐng)域切入?！拔沂莻€(gè)膽小鬼！”郭半開玩笑的說，“但我喜歡接觸新事物了解新事物，但比較保守，追求事物發(fā)展的確定性和可控性?！?   實(shí)體渠道的價(jià)值不等于萬贊的價(jià)值，萬贊的價(jià)值在哪里？ ? 早在2010年的時(shí)候，就有專門針對中小零售商的直供分銷平臺(tái)，郭為此專門進(jìn)行過調(diào)查研究，并且登門拜訪過那家公司的創(chuàng)始人，當(dāng)時(shí)還差點(diǎn)入伙，但最終因?yàn)槔砟罘制鐩]能成行。后來這種做渠道直供的平臺(tái)陸陸續(xù)續(xù)出來不少，有些已經(jīng)進(jìn)入B輪融資，估值高達(dá)10億元RMB，但是持續(xù)盈利的卻非常少見。這又是什么原因呢？郭顯秋對此進(jìn)行過深入的分析：“無論什么樣的模式，什么樣的平臺(tái)，只要做硬件銷售，其盈利能力的核心一定是建立在產(chǎn)品能力上面，即使京東、天貓、淘寶這種平臺(tái)型的零售企業(yè)，一旦產(chǎn)品資源或者品類運(yùn)營出現(xiàn)錯(cuò)誤，其利潤都會(huì)大幅損失。”京東、天貓是具有產(chǎn)品影響能力的，他們能影響廠家的產(chǎn)品定義、甚至是定價(jià)，為了使自己在某個(gè)領(lǐng)域具有最大的話語權(quán)，他們甚至?xí)驈S家定制包銷產(chǎn)品。但對于初創(chuàng)企業(yè)來說，他們自身沒有定義產(chǎn)品的能力，也不具備包銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的實(shí)力，因此就處于有渠道沒產(chǎn)品的狀態(tài)，沒產(chǎn)品流通自然就沒有利潤，因此大多處于不盈利的狀態(tài)。   而萬贊恰恰在產(chǎn)品定義方面具有很強(qiáng)的優(yōu)勢，郭顯秋說：“我自己從事過市場推廣、產(chǎn)品規(guī)劃和銷售管理的工作，其中最出彩的職業(yè)經(jīng)歷恰恰是產(chǎn)品規(guī)劃，在做CDMA業(yè)務(wù)的時(shí)候，盡管面對的是華為中興酷派這樣的實(shí)力玩家，我規(guī)劃的產(chǎn)品，單品銷量也通常在行業(yè)前10名甚至前5名，在我們銷售能力比較強(qiáng)的區(qū)域，銷量甚至能達(dá)到第一名，超過華為中興?！?   郭把萬贊的核心價(jià)值定義為：提供最具競爭力的產(chǎn)品、資源聚集和分享。   創(chuàng)新渠道模式，幫助渠道從賺進(jìn)銷差價(jià)一重利潤升級為賺多重利潤 ? 廠家與渠道的合作，傳統(tǒng)上只是單一的進(jìn)銷關(guān)系， 渠道從廠家進(jìn)貨，賣掉之后賺進(jìn)銷差價(jià)。只賺一重利潤。 而萬贊獨(dú)創(chuàng)的渠道合伙人模式，渠道不僅可以賺進(jìn)銷差價(jià)，還可以享受產(chǎn)品的毛利分紅，升級為公司合伙人之后，還可以享受公司的股權(quán)收益，同樣是銷售產(chǎn)品，但成為萬贊的合伙人卻多出了幾種收益，且不增加成本。 由于互聯(lián)網(wǎng)渠道的沖擊，實(shí)體零售商普遍面臨單品毛利下降的問題。要想獲得整體毛利增長，實(shí)體零售商必須從增加客源、增加獲利途徑、增加特色產(chǎn)品、降低獲客成本、降低客單成本幾個(gè)方面入手。而萬贊科技獨(dú)創(chuàng)的渠道合伙人模式，既幫助零售商增加了獲利途徑，又為渠道提供了差異化的特色產(chǎn)品，因此無疑成為了渠道理想的合作伙伴。未來，萬贊還將在增加客源、降低成本方面幫助渠道合伙人。   模式成功的基礎(chǔ)是產(chǎn)品成功。 ? 但是，萬贊并不是印鈔機(jī)，渠道分紅必須建立在萬贊賺錢的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)，因此，打造爆款產(chǎn)品才是模式成功的基礎(chǔ)。郭顯秋說：“打造爆款產(chǎn)品正是我們所擅長的”。郭顯秋把產(chǎn)品規(guī)劃的原則統(tǒng)一為“創(chuàng)新、標(biāo)桿、實(shí)用、時(shí)尚”八個(gè)字。這幾個(gè)詞看起來很普通，但每一個(gè)原則都有他的實(shí)際目的和價(jià)值。“我是個(gè)實(shí)用主義者”郭說。 創(chuàng)新對應(yīng)的是領(lǐng)先， 我們的產(chǎn)品至少有一項(xiàng)技術(shù)是同行沒有的，這至關(guān)重要，創(chuàng)新才能給產(chǎn)品帶來溢價(jià)，才能保證各個(gè)環(huán)節(jié)有合理的利潤。 標(biāo)桿對應(yīng)的是比較優(yōu)勢，我們的產(chǎn)品至少有一項(xiàng)是行業(yè)里面最好的，這代表我們比同類產(chǎn)品要好。 實(shí)用對應(yīng)的是大眾需求，我們不做小眾產(chǎn)品，小眾產(chǎn)品是沒有規(guī)模的。 時(shí)尚對應(yīng)的是顏值，在消費(fèi)升級的時(shí)代，顏值差的產(chǎn)品可以直接拉出去槍斃。 說到容易做到難，這里面最難的是創(chuàng)新和實(shí)用， 創(chuàng)新需要技術(shù)，需要好的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的上游供應(yīng)商。實(shí)用需要做判斷，數(shù)據(jù)只能判斷過去，卻無法判斷未來，但是創(chuàng)業(yè)階段，我們基本不會(huì)去冒太大的風(fēng)險(xiǎn)，我們原則上不做品類創(chuàng)新，我們主要做微創(chuàng)新，就是在已經(jīng)證明需求巨大的品類上做改良主義，我們并不期望做某個(gè)行業(yè)的顛覆者，我們要做的是聚沙成塔厚積薄發(fā)的事情，我們要做的是盡量活著走到成功哪一天。 在技術(shù)領(lǐng)先上面，我們通過找到最優(yōu)秀的合伙人和供應(yīng)商來實(shí)現(xiàn)，在快速充電這塊，公司的合伙人是原品勝的充電產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人。我們每進(jìn)入一個(gè)領(lǐng)域，都會(huì)找具有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢的合伙人或者供應(yīng)商來合作，以此確保產(chǎn)品的領(lǐng)先性和獨(dú)特性。 ? 威力凸顯，銷量遠(yuǎn)超京東天貓同類產(chǎn)品 ? ?????2016年8月，萬贊科技正式開始運(yùn)營，3個(gè)月之后，萬贊科技推出第一款全網(wǎng)快充移動(dòng)電源萬贊X7。實(shí)際上，早在2016年7月，萬贊X7就開始進(jìn)行渠道眾籌，與互聯(lián)網(wǎng)上的眾籌模式不同，萬贊X7采取了分紅眾籌模式。參與眾籌的渠道，可以獲得該產(chǎn)品生命周期內(nèi)的毛利分紅。作為牛刀小試，第一批共有5家渠道參與了眾籌，累積眾籌了7000臺(tái)萬贊X7。這一數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同類產(chǎn)品在京東、淘寶上的眾籌數(shù)量。 2個(gè)月之后，2017年1月，萬贊推出了第二款產(chǎn)品多功能排插。渠道合伙人一次訂購了20000只多功能排插，與該產(chǎn)品功能近似，價(jià)位相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，在天貓單款最高月銷量僅為3000多只。 ? 實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)業(yè)半年覆蓋4000個(gè)零售店 ? 郭透露，萬贊科技目前已與國內(nèi)最大的手機(jī)零售連鎖之一樂語、以及部分省區(qū)的大型零售連鎖達(dá)成合作，覆蓋零售店面超過4000個(gè)，2017年1月與國內(nèi)最大的蘋果零售聯(lián)盟達(dá)成合作，2017年萬贊科技全線產(chǎn)品將全面進(jìn)駐蘋果授權(quán)零售店面。在萬贊快充研發(fā)中心揭牌儀式上，中智聯(lián)合總經(jīng)理林鵬也親自到場祝賀，中智聯(lián)合為全國22家大型零售連鎖共同出資成立，其中包括國內(nèi)最大的手機(jī)零售商迪信通以及各省排名前三的手機(jī)零售連鎖，可覆蓋的手機(jī)零售店面多達(dá)5000個(gè)。

左為萬贊創(chuàng)始人郭顯秋 右為中智總經(jīng)理林鵬

  體驗(yàn)是銷售智能硬件的關(guān)鍵，而實(shí)體渠道的最大優(yōu)勢就是提供體驗(yàn) ? 很多智能硬件在互聯(lián)網(wǎng)上的銷量可以用慘不忍睹來形容，由于沒有銷售渠道，很多智能硬件公司都熬不過去，有些轉(zhuǎn)型做OEM代工，有些由于缺乏銷售通路直接倒閉，原因就是沒有實(shí)體渠道的體驗(yàn)支撐，實(shí)體渠道不僅能為智能硬件提供體驗(yàn)，借助實(shí)體渠道的全員營銷，也能將智能硬件快速銷售給終端用戶。幫助智能硬件創(chuàng)業(yè)者快速獲得市場規(guī)模，打通上游供應(yīng)鏈，降低生產(chǎn)成本。   談到未來：萬贊要與最優(yōu)質(zhì)的20萬個(gè)零售店以及百萬優(yōu)秀零售人員建立合作。 ? 談到為什么對實(shí)體渠道如此執(zhí)著，郭回憶起他與前公司老板的一段對話。郭工作的前公司一度做到國內(nèi)CDMA市場第五名，有次聊天時(shí)，老板意氣風(fēng)發(fā)，說他的目標(biāo)是超過華為。郭于是問老板：“到哪里去找華為那么多優(yōu)秀的干部呢？”這個(gè)問題老板回答不上來，也困擾了郭多年。郭說：在任何一個(gè)行業(yè)，搭建一只優(yōu)秀的隊(duì)伍都是成功的基本條件。而在中國，上百萬人的優(yōu)秀隊(duì)伍，除了黨政軍教育醫(yī)療銀行，手機(jī)零售行業(yè)可能是為數(shù)不多的有著幾百萬從業(yè)人員的行業(yè)，而他們的影響力觸達(dá)社會(huì)的每一個(gè)角落。手機(jī)零售業(yè)有很多資產(chǎn)過億的老板、有很多資產(chǎn)過千萬的老板、有幾百萬零售從業(yè)人員，想象空間非常大，而這一群人，將成為百萬家庭的智能產(chǎn)品消費(fèi)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和入口，未來，不可想象不可限量，但需要一步一個(gè)腳印的積累，聚沙成塔。