商品學(xué)：分析服裝店鋪所有數(shù)據(jù)分析，運(yùn)營(yíng)服裝店主必看的專業(yè)知識(shí)
一、暢滯銷(xiāo)款分析
暢滯銷(xiāo)款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢銷(xiāo)款即在一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量較大的款式，而滯銷(xiāo)款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量較小的款式。款式的暢滯銷(xiāo)程度主要跟各款式的可支配庫(kù)存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷(xiāo)售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無(wú)法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷(xiāo)售完了，其總銷(xiāo)售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢銷(xiāo)款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。在暢滯銷(xiāo)款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來(lái)分。
舉措
暢滯銷(xiāo)款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯銷(xiāo)款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯銷(xiāo)款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類別的款式的銷(xiāo)售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率；暢滯銷(xiāo)款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭龋缒晨钣嗀洈?shù)量較多，銷(xiāo)售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯銷(xiāo)款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯銷(xiāo)款進(jìn)行促銷(xiāo)，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存帶來(lái)的損失。
二、單款銷(xiāo)售生命周期分析
單款銷(xiāo)售生命周期是指單款銷(xiāo)售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷(xiāo)售狀況（一般是指正價(jià)銷(xiāo)售期）。單款銷(xiāo)售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫(kù)存量較多的款式）來(lái)做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款的銷(xiāo)售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷(xiāo)售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。單款的銷(xiāo)售周期除了專業(yè)的銷(xiāo)售軟件以外，還可通過(guò)Excel軟件，先選定該款的銷(xiāo)售周期內(nèi)每日銷(xiāo)售件數(shù)，再通過(guò)插入圖表功能，通過(guò)矩形圖或折線圖等看出其銷(xiāo)售走勢(shì)，從而判斷其銷(xiāo)售生命周期。
單款銷(xiāo)售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要原因
一是近期天氣氣溫不適合該款銷(xiāo)售；
二是銷(xiāo)售生命周期已到，是一種正常的下滑；
三是新上了一個(gè)與之相類似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺(jué)疲勞而更青睞于新到的款式。
應(yīng)對(duì)措施
如果該款庫(kù)存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問(wèn)題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷(xiāo)，以提高該款的競(jìng)爭(zhēng)力和該款的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競(jìng)爭(zhēng)的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷(xiāo)售走勢(shì)判斷出還有一定的銷(xiāo)售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷(xiāo)售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫(kù)存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。
三、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析
一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷(xiāo)等集中在這一時(shí)間段，通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來(lái)合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
四、銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析
對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或開(kāi)單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷(xiāo)售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各店銷(xiāo)售水平和解決庫(kù)存能力。我們可以通過(guò)某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析表格來(lái)做多店之間的貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析管理。對(duì)于銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。
五、老顧客貢獻(xiàn)率分析。
行銷(xiāo)學(xué)一個(gè)著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷(xiāo)售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對(duì)VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購(gòu)物、旅游購(gòu)物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無(wú)效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無(wú)法達(dá)到VIP辦卡條件，這對(duì)店鋪的VIP卡客戶管理都帶來(lái)了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對(duì)老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷(xiāo)活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購(gòu)買(mǎi)欲望等都會(huì)有較大的提升。
六、員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析。
通過(guò)員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
1、個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析。
不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jī)還是按平均業(yè)績(jī)的，都要對(duì)每位員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷(xiāo)售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人"搶生意"的能力。通過(guò)每月的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷(xiāo)售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問(wèn)題，比方說(shuō)是否家中有事、失戀、對(duì)公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長(zhǎng)應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
2、客單價(jià)分析。
客單價(jià)即平均單票銷(xiāo)售額，是個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷(xiāo)售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷(xiāo)售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷(xiāo)售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷(xiāo)技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷(xiāo)售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷(xiāo)能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з?gòu)個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過(guò)低，可以通過(guò)一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)解決，如單票銷(xiāo)售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升是有較大的意義的。
七、品牌的市場(chǎng)定位分析。
一個(gè)服裝品牌如果沒(méi)有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會(huì)大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣鳎瑓s總是業(yè)績(jī)不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比過(guò)低，這就是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)定位的把握不夠準(zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面構(gòu)成。一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場(chǎng)定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位對(duì)于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位的唯一可靠依據(jù)就是通過(guò)數(shù)據(jù)的分析。
1、城市定位分析。
品牌公司總部或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，按市場(chǎng)類別分如地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)等；按地理位置分如南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)等。然后按全年計(jì)算出分類別后的不同市場(chǎng)的投資回報(bào)比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場(chǎng)還是北方市場(chǎng)，是更適合一線市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，是更適合南方的一線市場(chǎng)還是北方的一線市場(chǎng)……這樣的結(jié)果對(duì)品牌公司總部或省級(jí)代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問(wèn)題。把最適合的市場(chǎng)作為重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，對(duì)公司總部和終端加盟商的長(zhǎng)遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。
2、店鋪定位分析。
某些品牌公司總部或省級(jí)代理商在招商時(shí)過(guò)于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過(guò)全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來(lái)確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的，我們?cè)谡猩痰臅r(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開(kāi)一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對(duì)公司的信心和忠誠(chéng)度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場(chǎng)和超市賣(mài)場(chǎng)等，其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對(duì)比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。
八、競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。
現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門(mén)來(lái)把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘模怯兄浅＜?lì)的競(jìng)爭(zhēng)的一門(mén)生意，誰(shuí)能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能搶得市場(chǎng)份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪的銷(xiāo)售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì)策，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1、如何獲得對(duì)手銷(xiāo)售信息。
1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷(xiāo)售信息共享。競(jìng)爭(zhēng)不等于戰(zhàn)爭(zhēng)，并不表示與競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪搞對(duì)立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。
2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲⑾矚g這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購(gòu)買(mǎi)休閑裝時(shí)最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購(gòu)買(mǎi)服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。
3）以顧客形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。
2、對(duì)手的銷(xiāo)售商品類別分析。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的商品類別銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)我們的銷(xiāo)售非常有參考價(jià)值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣(mài)店，這時(shí)我們的牛仔銷(xiāo)售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們?cè)谟嗀浌芾碇芯鸵荛_(kāi)與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競(jìng)爭(zhēng)品牌，其襯衫銷(xiāo)售較好，而我們則是針織T恤更為強(qiáng)勢(shì)，這樣我們?cè)谟嗀浌芾碇袆t把重點(diǎn)放到T恤上，同時(shí)研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別……當(dāng)然，這里所說(shuō)的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會(huì)讓整盤(pán)貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢(shì)，而避開(kāi)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于更強(qiáng)的地位。
3、對(duì)手的促銷(xiāo)調(diào)查與分析。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的促銷(xiāo)對(duì)我們的銷(xiāo)售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個(gè)隔壁的定位相仿的百貨商場(chǎng)，在去年的圣誕節(jié)促銷(xiāo)戰(zhàn)中，A商場(chǎng)制定了"滿400減160，滿800減320"的活動(dòng)，B商場(chǎng)得到這一情報(bào)以后馬上制定對(duì)策："滿400減160，滿600減200，滿800減320"。這兩個(gè)看似相同的促銷(xiāo)活動(dòng)，卻讓B商場(chǎng)在此次活動(dòng)打出了一場(chǎng)大勝戰(zhàn)，因?yàn)殡m然其活動(dòng)力度完全相同，但由于此時(shí)商場(chǎng)內(nèi)的服裝大部分吊牌價(jià)格均在600-700之間，這讓B商場(chǎng)的活動(dòng)更有優(yōu)勢(shì)。這不得不說(shuō)明是因?yàn)閷?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)方案的調(diào)查而起到的作用。
所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場(chǎng)，多了解一下對(duì)手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的弱勢(shì)進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對(duì)對(duì)手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對(duì)我們?cè)接袃r(jià)值。及時(shí)的了解對(duì)手銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，我們可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來(lái)，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)。
九、提升店鋪業(yè)績(jī)的9項(xiàng)指標(biāo)分析
1、銷(xiāo)售額 = 客流量X進(jìn)店率X深度接觸率X試穿率X試穿量X成交率X客單價(jià)X回頭率X轉(zhuǎn)介紹率
①、管理者對(duì)您的銷(xiāo)售額滿意嗎？
②、管理者有沒(méi)有每天按照公式來(lái)提升各項(xiàng)指標(biāo)？
③、管理者每天在晨會(huì)或淡場(chǎng)時(shí)有沒(méi)有進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)的提升而制定具體的練習(xí)方案？
2、同期比 = 今年同期銷(xiāo)售÷ 去年同期銷(xiāo)售
①、管理者每月都計(jì)算同期比嗎？
②、管理者每月同期銷(xiāo)售額的高低有沒(méi)有做出具體的分析？
3、連帶率 = 銷(xiāo)售總數(shù)量 ÷ 銷(xiāo)售小票數(shù)量（低于1.3說(shuō)明整體附加存在嚴(yán)重問(wèn)題）
個(gè)人銷(xiāo)售連帶率= 個(gè)人銷(xiāo)售總數(shù)量 ÷ 個(gè)人小票總量(低于1.3說(shuō)明個(gè)人附加存在問(wèn)題)
①、管理者每天都計(jì)算連帶率嗎？
②、管理者每天有沒(méi)有下達(dá)連帶率的指標(biāo)？
③、管理者每天在晨會(huì)或淡場(chǎng)時(shí)有沒(méi)有進(jìn)行搭配練習(xí)？
④、員工有沒(méi)有利用促銷(xiāo)來(lái)提升連帶率？
4、客單價(jià) = 全店業(yè)績(jī) ÷ 銷(xiāo)售小票數(shù)量
①、管理者每天都計(jì)算客單價(jià)嗎？
②、管理者你們了解顧客的消費(fèi)能力嗎？
③、管理者有沒(méi)有根據(jù)顧客消費(fèi)的能力而制定下一季主推款的定貨目標(biāo)?
④、管理者有沒(méi)有制定客單價(jià)提升的各項(xiàng)指標(biāo)?
5、人效率 = 銷(xiāo)售額 ÷ 店員人數(shù)
①、你的員工是不是金牌賣(mài)手?
②、業(yè)績(jī)不好的員工他的問(wèn)題出在哪里？能否改善？
③、管理者有沒(méi)有指導(dǎo)業(yè)績(jī)不好的員工如何售賣(mài)呢？
6、周轉(zhuǎn)率 = 庫(kù)存數(shù)量 ÷ 周銷(xiāo)售數(shù)量
①、管理者每周都計(jì)算周轉(zhuǎn)率嗎？
②、周轉(zhuǎn)率越低我們的利潤(rùn)就越高嗎？
③、管理者知道我們周轉(zhuǎn)率的高低將采取什么樣的措施嗎？
7、平米效率 = 總業(yè)績(jī)÷ 總平米數(shù)
①、櫥窗、模特是不是低價(jià)位的貨品？
②、同事是不是喜歡賣(mài)便宜的產(chǎn)品？
③、管理者是不是每天都為店鋪制定了主推貨品？
④、黃金位置的產(chǎn)品賣(mài)的好嗎？
8、個(gè)人銷(xiāo)售價(jià) = 個(gè)人業(yè)績(jī) ÷ 銷(xiāo)售件數(shù)
①、你的員工喜歡銷(xiāo)售高價(jià)的貨品還是喜歡銷(xiāo)售低價(jià)的貨品？
②、不同的員工我們?nèi)绾畏旨?jí)管理？
9、分類貨品銷(xiāo)售比率 = 單類銷(xiāo)售數(shù)量÷ 商品總數(shù)
①、管理者統(tǒng)計(jì)您所銷(xiāo)售的各類貨品所占率嗎？
②、管理者有沒(méi)有根據(jù)各類產(chǎn)品所占的比率而制定更理想的下一季定貨目標(biāo)
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